Wie sieht die Zukunft des Großhandels aus?

Der Großhandel steht vor der Digitalisierung und muss dabei entsprechende Antworten auf die anstehenden Herausforderungen finden.

Die Herausforderungen des Großhandels

Wer heute an den Einzelhandel denkt, kommt auch gedanklich bereits nicht mehr um den online-Handel herum. Schließich liegt der Anteil des E-Commerce am gesamten Einzelhandel mittlerweile bei über 10%. Im Großhandel schien es lange Zeit gemächlicher zuzugehen. Mittlerweile stehen jedoch auch hier enorme Veränderungen an, die die Marktteilnehmer vor große Herausforderungen stellen. Doch wie sehen diese im Einzelnen aus und wie können Großhändler entsprechend gegensteuern?

Die Aufgaben des Großhandels verschwimmen

Die Aufgabe des Großhandels war im klassischen Wirtschaftssystem ganz einfach: Dieser kaufte Waren von verschiedenen Herstellern, um dem Einzelhandel große Sortimente zur Verfügung stellen zu können. Einzelhändler mussten dabei nicht mit jedem Hersteller einzeln Kontakt aufnehmen, sondern konnten viele wichtige Waren bei einem Großhändler erhalten.

Darüber hinaus gab es noch viele weitere Arten von Großhändlern, die Ineffizienzen im Markt ausgeglichen haben:

  • Aufkaufgroßhandel: Ein Großhändler kauft von vielen kleineren Erzeugern ihre Erzeugnisse auf und bietet sie daraufhin wenigen großen Unternehmen an. Dieses Bild ergibt sich häufig im Bereich der landwirtschaftlichen Erzeugnisse.
  • Absatzgroßhandel: Der Großhändler kauft von Industrieunternehmen große Chargen an Produkten und bietet sie vielen kleineren Unternehmen zum Kauf in beliebiger Menge an. Der Hersteller musste sich also keinen Gedanken um den Absatz machen.
  • Produktionsverbindungshandel: Hier fungiert der Großhändler als Bindeglied zwischen verschiedenen Herstellern in einem Produktionsprozess. So kauft er Rohstoffe, um sie dann an die weiterverarbeitenden Betriebe weiterverkaufen zu können. Hier spielt auch das Just-in-Time-Prinzip eine wichtige Rolle, so dass sich die einzelnen Hersteller Lagerkapazitäten sparen.

Die Möglichkeit des Onlinehandels bringt es jedoch mit sich, dass klassische Schranken der Kontaktaufnahme und Informationsbeschaffung verschwinden. Es ist heute für Hersteller und auch für Händler kein Problem, jeweils direkt miteinander in Kontakt zu treten und entsprechende Geschäftsbeziehungen zu schließen. Gerade die Plattform-Ökonomie sorgt hierbei für Probleme:

  • Hersteller können ihre Produkte direkt über Online-Marktplätze (z.B. Amazon) an Endkunden vermarkten
  • Erzeuger von Rohstoffen könnten theoretisch über entsprechende Plattformen (wenn bereits vorhanden) auch kleine Mengen ihrer Rohstoffe ohne große Probleme selbst anbieten 
  • Industrieunternehmen könnten auch große Chargen bei Plattformen als verfügbar melden und Kunden kaufen nach Bedarf entsprechende Mengen

Dass auch das Beschaffungswesen immer digitaler wird, zeigt eine Statistik über das Umsatzwachstum im B2B E-Commerce. Demnach liegt der Anteil digitaler Beschaffung bereits bei 24% des gesamten Großhandelsumsatzes.

Wie Großhändler auf die neuen Herausforderungen reagieren können

Doch welche Möglichkeiten bleiben Großhändlern, um diese Entwicklung erfolgreich mitzugestalten? Zu diesem Zweck existieren verschiedene Handlungsansätze:

1.    Grundvoraussetzung ist die Teilnahme am Online-Handel

Die Grundvoraussetzung besteht darin, heute überhaupt aktiv am Online-Handel teilzunehmen. Somit sollte also eine entsprechende Online-Präsenz bestehen, die direkte Einkaufsaktivitäten ermöglicht. Zumindest sollten Geschäftskunden in die Lage versetzt werden, sich die angebotenen Produkte genauer anzuschauen.

2.    Zusatz-Services zur Verfügung stellen

Wie im B2C-Handel gilt auch bei Geschäftskunden: Löse die Probleme der Kunden! Somit ist es heute unerlässlich, neben der reinen Warenbeschaffung und guten Preisen Zusatz-Services zur Verfügung zu stellen. Ein gutes Beispiel ist dieser Malergroßhandel, der seinen Abnehmern, also seinen Kunden, einen digitalen Raumplaner zur Verfügung stellt. Somit können diese wiederum mit ihren Endkunden die Wirkung bestimmter Tapeten und Wandfarben sofort testen und herausfinden, wie diese wirken. Hier lassen Großhändler also schon heute ihre Kreativität spielen, um sich vom Wettbewerb abzugrenzen.

3.    Eine eigene Strategie zur Plattform-Ökonomie finden

Plattformen (große digitale Marktplätze) werden heute immer wichtiger. Beispiele wie Amazon zeigen, wie bequem der Bestellprozess für entsprechende Einkäufe im B2C-Bereich ist. Entsprechende Strategien funktionieren jedoch auch im B2B-Bereich. Dabei besteht eine Möglichkeit darin, selbst zu einer Plattform in der eigenen Branche zu werden. Wer genau weiß, was die potenziellen Kunden wünschen und wie sich der entsprechende Bereich sinnvoll eingrenzen lässt, hat hier gute Chancen. Wahlweise können Großhändler auch bereits bestehende Plattformen in ihrer Branche nutzen, um ihre Waren dort möglichst prominent zu platzieren. Hierbei sollte allerdings klar sein, dass sich die Händler in eine gewisse Abhängigkeit begeben. Zusätzlich besteht auch die Möglichkeit, sich abzugrenzen, um gegen Plattformen in der eigenen Branche zu bestehen.

4.    Die Zielgruppe verstehen

Auch wenn im B2B-Bereich der emotionale Aspekt eines Kaufs bei weitem nicht so wichtig ist wie bei Privatkunden, müssen auch Großhändler ihre Zielgruppe verstehen. Dabei stehen vor allem folgende Fragen im Raum:

  • Wie können meine Kunden mein Angebot finden?
  • Welche Kanäle nutzen meine Kunden, um nach passenden Angeboten zu suchen?
  • Was ist meinen Kunden besonders wichtig? (schnelle Lieferung, besondere Produkte, Unterstützung bei der Logistik?)
  • Wie kann ich meinen Kunden einen Zusatznutzen bieten? (Alleinstellungsmerkmale)

Wer vorher die eigene Zielgruppe genau durchleuchtet, kann zielgerichtet in entsprechende Maßnahmen investieren und muss nicht nach dem Gießkannenprinzip alle Kanäle bespielen.

Die Digitalisierung erfordert also von nicht wenigen Großhändlern, ihre Rolle neu zu definieren. Klassische Geschäftskonzepte gehören auf den Prüfstand und müssen zum Teil völlig neu gedacht werden. Gerade die Plattformökonomie wird in den nächsten Jahren eine übergeordnete Rolle für Großhändler spielen. Wer hier die richtigen Entscheidungen trifft, kann den Grundstein für den Erfolg in wenigen Jahren legen.

Dem Großhandel stehen große Veränderungen bevor

Der Großhandel steht in Deutschland und auch im Rest der Welt vor großen Herausforderungen. Die Digitalisierung ist hier noch nicht so weit fortgeschritten wie im Einzelhandel, jedoch zeigt sich bereits jetzt, wo die Reise hingeht: Die Online-Umsätze steigen stetig an und auch Online-Plattformen, auf denen sich Angebot und Nachfrage treffen können, spielen eine immer wichtigere Rolle.

Somit müssen Großhandelsunternehmen heute ihre Aufgabe von einer anderen Seite aus betrachten und ihre Rolle neu denken. Wer hierbei auf die richtigen Strategien setzt und es schafft, sich positiv vom Markt abzugrenzen, kann auch in Zukunft satte Umsatzzuwächse verzeichnen. Doch auch hier gilt wie bei allen größeren Vorhaben: Nur eine gute Planung hilft dabei, letztlich auch die richtigen Dinge umzusetzen. Das Prinzip Gießkanne ist hingegen in einer Welt mit endlichen Ressourcen wie so oft zum Scheitern verurteilt.