Verhandeln - das klingt für uns oft nach Gehalt, Kaufpreis oder gar Gipfeltreffen. Doch auch der Alltag besteht zu einem großen Teil aus kleinen Verhandlungen. Genau dafür interessiert sich Verhandlungsforscher Martin Schweinsberg von der Wirtschaftsuniversität ESMT Berlin: Wer holt die Kinder ab? Wer übernimmt eine ungeliebte Aufgabe? Wann kann ich Feierabend machen?

Im Interview erklärt der Wirtschaftspsychologe, warum uns selbst kleine Verhandlungen oft so schwerfallen, Ausweichen teuer werden kann - und warum es sich lohnt, Dinge zu hinterfragen. 

Herr Schweinsberg, Sie haben gemeinsam mit anderen Forschenden Menschen eine Woche lang per App durch ihren Alltag begleitet, um Verhandlungen in echten Lebenssituationen zu erfassen. Was war daran für Sie die eigentliche Überraschung?

Martin Schweinsberg: Bis zu dieser Studie haben wir in der Verhandlungsforschung zwar gesagt: Leute verhandeln die ganze Zeit. Aber wenn man ehrlich ist, war die Datenlage dafür relativ dünn. 

Wir konnten jetzt Menschen direkt fragen: Was hast du gerade gemacht, und enthielt deine letzte Interaktion ein Verhandlungselement? Und dann sieht man: In ungefähr einer von drei sozialen Interaktionen steckt so etwas drin. Das finde ich eigentlich das Neue.

Und das ist nicht nur im Beruf so, auch wenn es da häufig vorkommt. Auch im Privaten verhandeln Menschen mehr als sie denken. 

Ich habe vorhin noch meinen Kindern gesagt, sie können jetzt kurz nicht in mein Arbeitszimmer kommen, außer es passiert etwas ganz Schlimmes. 

Das klingt banal, aber genau daraus besteht Alltag: aus kleinen Aushandlungen, aus Einigungen, aus dem Versuch, Dinge so zu regeln, dass man miteinander klarkommt. 

Auch wenn es oft um Kleinigkeiten geht, verbinden viele Menschen solche Situationen mit einem gewissen Unwohlsein. Warum eigentlich?

Schweinsberg: Wir sehen, dass Verhandlungen oft mit einem kleinen Stimmungstief verbunden sind: Wir nennen das einen "Dip in Mood". Ich glaube, das hat damit zu tun, dass Menschen Angst haben, abgelehnt zu werden, dass sie kein Nein hören wollen. 

Das ist nicht nur bei der Frage nach mehr Gehalt so. Das gilt auch im Kleinen, bei Fragen wie: Kannst du das heute übernehmen? Kann ich früher gehen? Könntest du mir helfen? 

Und: Je unmittelbarer die Situation ist, desto schwerer wird es. Per E-Mail ist das häufig einfacher. Da sitze ich an meinem Rechner, tippe etwas und schicke es ab. Aber von Angesicht zu Angesicht ist das psychologisch viel reichhaltiger. Man sieht die Reaktion, man spürt sofort, ob das Gegenüber zögert, ob es genervt ist, ob es Nein sagen könnte. Das macht diese Momente anstrengend, selbst wenn es objektiv nur um etwas Kleines geht.

Viele Menschen entscheiden deshalb häufiger: Dann lasse ich es lieber?

Schweinsberg: Ja, genau. Und ich glaube, das ist der Punkt, an dem man sich klarmachen muss, dass es eigentlich nur zwei Arten von Schmerzen gibt: 

Das ist einmal der Schmerz des Verhandelns. Der ist konkret, direkt, unangenehm im Moment. Und dann gibt es den Schmerz des Nichtverhandelns. Der ist abstrakter, langfristiger, aber oft viel folgenreicher. 

Ein Beispiel: Wenn ich meine Chefin nicht frage, ob ich freitags um 14 Uhr gehen kann, dann spare ich mir vielleicht diesen unangenehmen Moment. Aber dann kann ich womöglich meine Kinder nicht aus der Kita abholen. 

Auch wenn ich nie nach einer Gehaltserhöhung frage, hat das über Jahre Konsequenzen. Der erste Schmerz ist sichtbar, der zweite oft nicht - jedenfalls nicht sofort. Aber das heißt nicht, dass er kleiner ist. 

Mir hilft da ein Gedanke, den ich Leuten oft mitgebe. Die Leute, die man liebt, sind in deinem Leben, aber nicht immer im Raum. Also: Du sitzt vielleicht gerade deiner Chefin gegenüber. Aber mit am Tisch sitzen, unsichtbar, auch die Menschen, für die du Verantwortung trägst. Wenn man das mitdenkt, fühlt sich Verhandeln oft weniger egoistisch an.

Wie wird man besser im Verhandeln?

Schweinsberg: Ich glaube, der wichtigste Schritt ist, nicht auf der Position hängenzubleiben. In der Verhandlungsforschung sagt man: Menschen sagen oft erst mal, was sie wollen: Ich will drei Wochen Urlaub. Ich will heute ins italienische Restaurant. Ich will, dass du das jetzt übernimmst. Und dann verhakt man sich schnell.

Der Trick ist, eine Ebene tiefer zu gehen und zu fragen: Warum willst du das? Was ist dein Interesse? Dann ist die Lösung vielleicht nicht genau diese Forderung, sondern etwas anderes, das das eigentliche Problem löst. 

Es ist hilfreich zu verstehen, worum es dem anderen wirklich geht. Oft wird es leichter, sobald man versteht, dass hinter einer Forderung fast immer ein Bedürfnis steckt.

Zur Person: Martin Schweinsberg ist Associate Professor für Organizational Behavior an der ESMT Berlin. In seiner Forschung beschäftigt er sich vor allem mit der Psychologie von Verhandlungen, insbesondere mit der Frage, warum Einigungen ausbleiben und wie Konflikte gelöst werden können.

Die Studie in Kürze:

Für die Studie begleiteten Forschende von ESMT Berlin und weiteren Hochschulen insgesamt 302 Erwachsene aus den USA und Großbritannien eine Woche lang per App durch ihren Alltag. In kurzen Befragungen gaben die Teilnehmenden an, wie sie sich fühlten und ob ihre letzte soziale Interaktion eines von mehreren konkreten Verhandlungselementen enthielt, etwa den Versuch, eine Einigung zu erzielen, gemeinsam zu entscheiden oder jemanden zu überzeugen.